Es uno de los puntos clave en una estrategia de Inbound Marketing y una gran herramienta para hacer rendir más tu inversión en publicidad. En este post te contamos todo sobre cómo crear un Buyer Persona.
Puedes invertir miles de dólares en publicidad, pero si no tienes una estrategia de marketing sólida y una idea precisa de cuál es tu cliente real seguramente obtengas resultados escasos. En la actualidad no alcanza con tener un buen producto, un gran servicio o un negocio sólido. Tampoco es suficiente con tener una vaga idea de cuál es nuestro público objetivo. ¡Para nada! Hoy es fundamental conocer, delinear, entender y congeniar con nuestros clientes ideales: comprender qué desean, qué hacen, cómo son, con qué se sienten identificados y qué quieren evitar. Todo ello no sólo para optimizar la calidad de nuestros productos y servicios, sino para mejorar la comunicación de nuestra empresa y fidelizar a nuestra audiencia. Por ello, desde Teipe Digital te compartimos una guía de 5 pasos para crear un Buyer Persona que te será muy útil para tu negocio.
¿Qué es el Buyer Persona?
Hubspot, una de las plataformas de Inbound Marketing más importantes del mundo y Partners de Teipe Digital, lo define como “una representación semi-ficticia de tus clientes ideales”. Es decir, no se trata de personas de carne y hueso, sino de un modelo creado a partir de la información que las empresas tienen de sus usuarios reales y su experiencia con sus productos y sus marcas.
Los datos y la información que tienes sobre tus clientes reales y potenciales son la llave para crear un Buyer Persona sólido. Allí deberás trabajar con datos objetivos y subjetivos e intentar entender a fondo el perfil de tu cliente. Su ubicación geográfica, su poder adquisitivo, de qué trabaja, cuáles son sus consumos culturales, cuáles son sus aspiraciones personales, qué hace en su tiempo libre, con quiénes se siente identificado, a quién admira, cuáles son sus temores, qué quiere evitar con tu producto o tu servicio, etc.
Cuanto más conozcas a tu Buyer Persona, mejor podrás prever sus reacciones y podrás comunicarte mejor con él, hacerlo sentir comprendido y podrás convencerlo de que tu marca es lo que necesita para su vida.
¿Para qué sirve el Buyer Persona?
Como mencionamos anteriormente, el Buyer Persona te servirá para crear mejores contenidos para tu marca. Pero también te ayudará con el branding general de tu negocio: a construir acciones, símbolos y valores que harán que tu cliente se identifique contigo.
Y aunque esto pueda parecer abstracto, recuerda que la construcción de marca y las acciones comunicacionales eficientes se traducen en una reducción de costos. Cuanto más efectivas sean tus campañas, cuanto mejor entiendas a tus clientes y cuantas más personas puedas fidelizar, más rentable será tu negocio.
Guía: Crea tu Buyer Persona en Cinco Pasos
Entonces… Una vez que entendimos qué es y para qué sirve definir nuestro Buyer Persona, llega el momento de la verdad. A continuación te compartimos un paso a paso que puede servirte de guía para crear perfiles para tu negocio. Recuerda que no son fórmulas estáticas, más bien son ideas sobre las que tendrás que trabajar durante varias horas y reformular a lo largo del tiempo.
Etapa 1: Establece tus necesidades
Lo primero es definir un plan de acción: ¿qué datos vamos a ir a buscar para crear un buen Buyer Persona? En esta etapa vamos a definir qué preguntas y datos son relevantes para nuestro negocio y cuáles no. Por ejemplo, ¿qué hace en su tiempo libre? ¿Prefiere comprar desde el móvil o el ordenador? ¿Cuáles son sus preocupaciones? ¿Cuáles son sus metas? Si bien necesitamos tener datos generales, como dónde viven, qué edad tienen, o si son en su mayoría hombres o mujeres, también es necesario abordar cuestiones personales y psicológicas.
Etapa 2: Ordenar la información de los clientes
}Una vez que hayas cerrado las preguntas y datos que quieres ir a buscar, llega la hora de ir a tus fuentes a encontrar respuestas. Éste es un buen momento para ser creativos y ver un poco más allá.
En este punto puedes aprovechar todos los recursos que tienes a disposición. ¿Tienes estadísticas sobre tus compradores? ¿Puedes entrevistarlos? ¿Qué puedes decir sobre ellos? También te puede resultar muy útil trabajar con el equipo de ventas de tu negocio y preguntarles qué pueden decir sobre su experiencia con los clientes. Están en constante contacto con ellos, así que seguramente te sorprenderás al escuchar sus respuestas.
Pero además, si estás empezando de cero o quieres ir un poco más allá de tu propia experiencia, te sugerimos que analices los contenidos y redes de tu competencia. Allí podrás contrastar qué están haciendo, de qué forma están comunicándose con su audiencia, a quién le hablan y ver qué contenidos y canales le funcionan mejor y cuáles es mejor evitar.
En este ejercicio encontrarás oportunidades a explotar que tu competencia no esté utilizando o una verdadera fuente de inspiración para crear contenidos de alta calidad. ¡No hay límites! Explora su ecosistema digital; redes sociales, sitios web, blogs, grupos de Linkedin, etc…
Etapa 3: Dale respuesta a tus preguntas
Una vez que tienes recopilada toda la información, llega el momento de perfilar a tu Buyer Persona. Aunque todos los datos parecen relevantes, intenta ordenarlos respondiendo las preguntas que te hiciste en el paso 1.
Cuando hayas respondido todas las preguntas, intenta ver cómo tus productos o servicios responden a las necesidades que surgen de dicho cuestionario. Encuentra las oportunidades que pueden llevarte a solucionar sus necesidades y también piensa en cómo sortear las resistencias.
En este punto es vital que conozcas las fortalezas y debilidades de tu negocio y que seas lo más honesto posible en cuanto a ellas. De esta forma, las estrategias que desarrolles serán más potentes y responderán mejor a la realidad de tu marca.
Etapa 4: Delinea a tu Buyer Persona
Ahora sí, ¡manos a la obra! Toma papel y lápiz y comienza a delinear a tu cliente ideal lo más detalladamente posible, con un formato claro y práctico, entendible para todo tu equipo de trabajo.
Ponle nombre y apellido, cara, cuerpo. Escribe como si fuera un personaje de novela qué hace, cuál es su historia, qué espera del futuro, qué teme, qué desea y cómo es su vida cotidiana.
Etapa 5: Comparte y no dejes de mejorar
Una vez que hayas terminado a tu o tus Buyer Persona, compártelos con el resto de tu empresa. Verás que les será de mucha ayuda a todos los sectores más allá del de marketing para comprender mejor cuáles son las necesidades del cliente y cómo abordarlas.
Eso sí: ten siempre presente que el Buyer Persona no es algo definitivo, sino que como los humanos y las situaciones sociales, está en constante cambio. Por ello te sugerimos que estés abierto a escuchar sugerencias, críticas y nuevas ideas. Periódicamente pueden pautar reuniones para ver cómo van mutando los diferentes Buyer Personas que hayan delineado y definir nuevas estrategias para comunicarse con ellos.
¿Cuántos Buyer Persona debes crear para tu estrategia?
¡Una excelente pregunta de difícil respuesta! Dependerá muchísimo de tu modelo de negocio y de la variedad de tus productos o servicios.
Hay que encontrar el número adecuado para que la cantidad de Buyer Personas no sea limitante ni que se trate de crear por crear. Es bueno pensar en las diferentes líneas de productos que tiene tu empresa y definir a partir de allí qué perfil va para cada producto.
¿Ya creaste tu Buyer Persona? ¿Intentaste hacerlo pero te surgen dudas? En Teipe Digital nuestro equipo de expertos en Inbound Marketing te ayudará a crear una estrategia completa y eficaz que te ayude a obtener los mejores resultados.